赵强：优秀的营销首先要找卖点
凤凰网财经讯 7日上午，首届中国自主创业大会暨2009中华创业领袖年会在人民大会堂正式开幕。美国纳斯达克上市公司永业国际董事、副总裁，中国首届十大策划人赵强在开幕式上讲到，一个优秀的营销大师，首先一定会找卖点。
以下为赵强演讲实录：
赵强：尊敬的各位领导、尊敬的各位来宾，尊敬各位亲爱的伙伴们，你们好吗？非著名市场营销专家赵强在首都北京向各位问好，掌声有没有？无所谓。创业家热情洋溢的掌声，非常高兴有机会，跟有关创业、营销的话题跟各位做一个简短的沟通跟交流。主持人刚才说我今天演讲的主题是“企业赢利金三角”，这是非常大的话题，也是我跟刚才著名的主持人也是非常棒的企管顾问艾莫老师还有笑着离开惠普的高建华 音)老师，为中国创造者、中国成长型企业家，为他们伫立的个连着九天的课程，我们说创业要实现，需要有新法、想法、做法。新法是激情、团队、文化，我们艾莫老师一个非常优秀的新法大师、激励大师，会为各位带来关于新法的课程，除了新法还要有想法，想法是什么？想法是战略，是策略，我们笑着离开惠普的高建华(音)老师，具备多年在跨国公司做战略的经验，他会为我们创业者，为中国成长型企业家带来怎样做战略、怎样做策略非常实战的课程。我在创业赢利三角洲讲做法、市场、营销，赵强老师有二十年在中国一线市场打拼的经验，而且在每个企业都是营销的总指挥、总司令，在我手中诞生过很多非常畅销的产品，所以我负责给各位讲做法，希望各位有机会能够去听赢利金三角九天的课，一定会对大家有很大的帮助。今天时间有限，我在做法里，在市场营销里，给大家讲一个概念叫卖点，或者叫买点，同样的一个产品，你给它不同的概念，不同的卖点它可以卖出不同的价格，各位说，是还是不是？
与会者：是
赵强：我跟各位分享一个传统的老故事，说有一个秀才进京赶考，古代的时候要带北京考官，这个秀才连着两年没有考上，第三年又来到北京要赶考，他提前三个月到了北京，就住在这个五洲，当年叫北京朝阳区大屯乡，在这里住。有一天晚上临近考试，秀才越临近考试越紧张，有一天晚上他突然做了三个梦，第一个梦，梦到墙头长草了；第二个梦，梦着他带着草帽打着一把雨伞在街上走；第三个梦，梦到跟漂亮妹妹裸体背对背睡觉。这个秀才一觉心来之后百思不得其解，他想这一定是上天托梦给我，不知道这个梦对我此次赶考是凶、极？于是他通过介绍，请了北京城一个号称特别著名的算命先生，给他解梦。算命先生这么给他解的，说小伙子叫墙头长草，说这草都长在地上，你这草怎么会长在墙头呢？说明你根基不牢，没复习好，没复习好来考试凶多吉少。第二个戴着草帽还打着一把雨伞，你这明明是多此一举。第三个梦更有意思，说跟漂亮妹妹裸体背对背睡觉，这绝对是白日做梦。这个小伙子经算命先生解完三个梦之后，心灰意冷，一夜未眠，第二天打点行囊准备撤退不考了，他已经看到了结果，结果第二天到酒店大堂退房的时候，正好酒店老板看到了，这老板这么想，说这小伙子在我这住了三个月的房，这钱交了，到手的钱不能飞了，老板问你不是考状元来了吗？怎么不考了，他把做的三个梦、算命的先生说了，老板听完哈哈大笑，说算命先生的话，你也敢信？说他要能算别人的命运，他早像我一样当老板，他还给人算什么命啊？小伙子你还是听成功的人士给你解解梦，说你第一个梦是来着？墙头长草，这个老板说，一般的草都长在地上，你这草长在墙头，说明你肯定是不一般的草，你肯定是天生高人一等。说小伙子你踏踏实实考试吧，你肯定能考上，你未来一定会官运亨通，戴着草帽打雨伞，肯定未来可以官上加官。第三个梦就更有意思了，说跟漂亮妹妹裸体背对背睡觉，在座的男性朋友，你们想一想，你们会怎样？肯定得翻身呢。开场跟各位分享了一个老段的，讲这个故事想告诉各位什么？同样你看这个故事，同样一个梦，给它不同的解读它就有不同的结果，而且非常相反的结果，相反我们做的同一个项目，同一个产品，给它不同的卖点、不同的概念，它就可以产生不同的价值。所以各位说，在我们做一个项目，做一个产品之前，先给它找准了卖点，重要还是不重要？
与会者：重要。
赵强：各位想不想听赵老师给你们解读一下，怎样找卖点？
与会者：想。
赵强：掌声好像不够热烈？
与会者：掌声。
赵强：我今天跟各位讲一讲，怎么找卖点？我们说一个产品、项目，产品，可以有三层价值，最底层是产品核心价值、使用价值、功能价值，然后产品的第二层价值叫产品有形价值，产品的LOGO、代言人，这个产品有没有档次、美不美，就像我们看一个女孩一眼看上去是不是像靓女？顾客对品牌感知70%是视野，第二个价值是产品的有形价值，最高层面价值是附加价值，卖的是什么？卖的是历史、文化、心灵的(几趟 音)，情感港湾，摸不着、看不到的东西特贵，附加价值。同时也满足人生不同的需求，(马斯洛 音)需求理论，人生有五大需求，跟我共同说一下，第一个需求是生理需求；第二个需求，安全需要；第三个需求，社交需求；第四个需求自尊需求；第五个自我实现的需求。产品的核心价值，或者使用价值满足的是顾客安全和生理的需求，产品的有形价值满足的是顾客社交和自尊的需求，产品的附加价值满足的是顾客自尊和自我实现的需求。
我们把产品的概念跟各位解读一下，我考各位一个问题，说我现在要卖水，今天我们的王总在，我们卖净水非常好，我打算要卖洗澡水，各位说我卖5块钱一桶的洗澡水就卖产品的使用价值，把你身体洗干净，可不可以卖？5块钱一桶，物美价廉，可以卖吗？
与着会：可以。
赵强：我卖15块钱，我就得卖概念，对不对？我这水不是一般的水，跟农夫山泉一块出来的，千岛湖的源头水，我这一桶水15块钱，农夫山泉一瓶水，和我这一桶后面加个零买不下来，能不能卖15块钱一桶洗澡水？可以吗？说卖附加值，我给各位出个命题，我把这种洗澡水卖一万一桶，我卖产品的附加价值，可不可以卖？各位？
与会者：可以。
赵强：你们有什么好办法卖？我们要卖附加值，卖历史、文化、卖心灵(几趟 音)，卖情感港湾，说不明道不明，还要学会借力。我要卖洗澡水一万块钱我怎么卖？我向借势，借谁势？陕西省有一个著名的澡堂子，华清池，你们谁能告诉华清池，为什么有名？因为有一个杨贵妃的故事，做品牌要学会编故事，有一句在家编故事，出门讲故事，见人卖故事。华清池之所以有名是因为有一个杨贵妃的故事，我要接着这个故事讲，我这个洗澡水，华清池有关，跟杨贵妃也有关，首先声明一点，说各位这些年你们到华清池洗澡用的水，不是杨贵妃专用的那个池子，那个水极其有限，还有什么功能，那个池子的水1949年以后直供北京、直供中南海，大家洗的是杨贵妃保镖司机用的洗澡水。
现在这个水非常有限，现在我们跟他们合作，每年只能做两百桶，杨贵妃当年洗澡那个池子里出来的水，两百桶，数量非常有限，一万块钱一桶。各位，我讲这么一个故事，会不会有人买这个水呢？
与会者：会有。
赵强：你看女人买东西买的是梦想，买的是希望，很多成功的女人或者有成功男人的女人，很多这样的女人，她心中最大的梦想是成为当今的杨贵妃，既漂亮、又傍大款的女人。所以当一万块钱洗澡水，回家一泡，有我当今就是杨贵妃的感觉，一万块钱买一个梦，多便宜啊。找好卖点，同样的产品可以卖出不同的价值，找卖点并不复杂，找卖点是有公式、逻辑的，不仅仅有灵性，更主要找准方向。我给各位一个公式，特别简单，我从来喜欢复杂问题简单化，20年非常成功的产品在我手里换一个词就火了，是实战出来的，我就用一个公式特别简单，说给各位听，第一个听我这个产品，可以给我的目标顾客带来哪些好处？做家访，我这个产品可以给目标客户带来哪些好处？不主要显性的好处，更主要是隐性的好处，隐性好处发现不了，很多顾客在你没告诉之前，他不知道他想要，你告诉他，他内心有这种需求。第二个步做减法，我的产品为目标顾客带来利益好处中，有哪些是我的竞争对手作不具备的，或者他还没有推广、传播的，我们要找到差异化，可能我先做了加法有50个，做了这到减法。剩下五个点之后是不是可以全部？不可以，专业传播学有一个观点，持续向顾客传递一个声音，顾客都可以记住这个点，当你持续向顾客传递三个以内卖点的时候，顾客可能还可以记住一个，当你持续的向顾客传递7个以上卖点的时候，你的顾客一个都记不住，所以我们要聚焦、聚焦、再聚焦，尖刀尖刀再尖刀，所以我们有最后一步。我的竞争对手所不具备利益和好处，有哪个是我的目标顾客当下最最想要的？忍痛割爱做减法，把最最想要的给记住，这个点就是卖点，各位说找卖点简单不简单？
与会者：简单。
赵强：回去各位都可以用赵老师，告诉你们的方法来试，赵老师经常看很多书，写了好几百页，越看越糊涂，赵老师的三句话你用完就可以成为国内高手。找卖点对一个企业、产品非常重要，赵老师非常崇拜的一个人，我认为最伟大的营销专家，全世界都应该学他，别老学美国人，他就是毛泽东，赵老师写了一本书，叫《向毛主席学营销》，营销是打江山、打天下、毛主席带领700人的队伍从井冈山起兵，要到朝鲜战场上打败了最牛的鬼子，毛主席是不是非常伟大的呢？中国人非常崇拜的营销大师呢？大家说是，还是不是？
与会者：是。
赵强：一个优秀的营销大师，首先他一定会找卖点，毛主席找卖点找得也非常到位，想当年在中国有两个伟人往中国推广马克思主义，一个是北京大学的教授陈独秀先生，一个是北京大学当时的图书馆临时工毛泽东先生，两个人往中国推广马克思主义，问各位一个简单重要的问题，当年他们要把马克思主义推广给谁？
与会者：农民。
赵强：具体卖东西要具体，要推广给中国的农民和工人，那个时候工人少、农民多，不是推广给中国的有产阶级，已经经被另外一个当时执政的政党代替了他们的利益，要推广给中国的农民和工人。陈独秀作为北京大学的教授，北大教授多么难当，还一定是学识五车，他一定会倒背如流，陈独秀不知道什么是卖点，他用学者的语言跟只有小学文化以下的中国工人大讲，讲深奥的马克思主义哲学，中国的农民、工人说听不懂，说陈教授您讲的课都得博士才能听懂，我们小学没毕业，您太专业，第二说陈老师您讲的马克思主义跟我们个人利益不沾边，我觉得饭还吃不饱，所以既没听懂，又没跟他个人利益沾边，所以我们敬爱的陈教授，学院派大师推广马克思主义没推广成，营销高手就是营销高手，毛泽东推广把马克思主义的普遍真理和中国农民的迫切需求相结合，他愣用了六个字就把马克思主义成功推广给中国人民，各位有没有知道哪六个字？
<< 前一页12后一页 >>
相关专题：
首届中国自主创业大会
版权声明：来源凤凰网财经频道的所有文字、图片和音视频资料，版权均属凤凰网所有，任何媒体、网站或个人未经本网协议授权不得转载、链接、转贴或以其他方式复制发布/发表。已经本网协议授权的媒体、网站，在下载使用时必须注明"稿件来源：凤凰网财经"，违者本网将依法追究责任。
2009中国网民财富报告调查
欢迎订阅凤凰网财经电子杂志《股市晚报》
